В 2022 году к нам на площадку пришла компания Bouz Group, которая занимается поставкой импортного оборудования из Китая и Европы. 

“Компания Bouz Group в течение 11 лет успешно работает на рынке без региональных посредников по всей России и странам СНГ, осуществляя поставки сетевого и серверного оборудования напрямую с заводов-производителей.“

Отношение к тендерам изначально было скептическое – долгое время отдел продаж работал методом холодных звонков и обработки теплых клиентов, преимущественно взаимодействуя с партнерами-реселлерами и интеграторами. Идея зарабатывать на торгах казалась иллюзорной, но новый менеджер по продаж настоял на идее хотя бы попробовать.

Попробовали – и теперь около 7% продаж осуществляется через тендеры, а 70% из них занимает bidzaar.

Почему тендеры становятся необходимостью

Электронные площадки оказались полезным инструментом для привлечения новых компаний и участия в закупках, куда конкуренты редко заходят. Этот механизм приносит дополнительные возможности для развития бизнеса и увеличения клиентской базы. 

Ключевая проблема, с которой сталкиваются многие компании, это отсутствие прозрачности в выборе подрядчиков. Даже при добросовестной работе команды ручной подбор поставщиков не дает полноценной картины рынка. Остается ощущение закрытого пула, а вместе с ним — сомнения, можно ли получить условия лучше.

База по России не резиновая – чтобы выживать, приходится находить ресурсы и компании, за которые никто не берется. Они очень крупные, и, как правило, выцепить их можно только на площадках

Арутюнов Эрик

менеджер по развитию ключевых клиентов Bouz Group

Продавать напрямую крупным бизнесам – задача почти невозможная, не считая единицы частных случаев. Поэтому один из самых ярких инструментов для ловли хищников – электронные торговые площадки. Это их значительное преимущество.

Но площадка площадке рознь, как показывает практика Bouz Group. В их нише важно брать количеством участий, поэтому слишком долгий процесс подачи заявки отпугивает и значительно снижает эффективность работы менеджера по продажам. Ведь заполнение множества документов и сложности интерфейса при подаче предложения увеличивают риск напрасной траты усилий, если вдруг участник ошибется при подаче заявки или проиграет тендер по другим причинам. Процесс должен быть легким и понятным, чтобы обрабатывать максимальное количество заявок.

Bidzaar подходит к этому вопросу максимально легко, информативно и без воды. Просто загрузить КП, загрузить цены, и все. Больше ничего не надо. Зачем что-то усложнять?

Арутюнов Эрик

менеджер по развитию ключевых клиентов Bouz Group

Результаты Bouz на bidzaar

За 3 года компании удалось:

• 300+ участий в тендерах
• 25+ новых заказчиков
• ~5 млн – средняя сумма заявки

Почему именно на bidzaar?- здесь легко зарегистрироваться, легко начать и принять участие в тендере. Нет никаких барьеров к действиям. Есть, что предложить рынку – дерзай.

Самым полезным функционалом, по мнению Bouz Group, оказались

1. Удобный чат

Чат сделан очень удобным образом, потому что он всегда у тебя с правой стороны, и ты волей-неволей обращаешь внимание на эти сообщения. Не на всех площадках такая возможность есть, а если она и реализована, то только через обращения и вопросы. А тут в чате можно вести полноценную переписку, которая заменяет диалог на почте.

Арутюнов Эрик

менеджер по развитию ключевых клиентов Bouz Group

2. Поиск по тегу

Самое классное то, что ты можешь сформировать свои теги. Они есть на многих площадках, но здесь это проще всего сделано.

Арутюнов Эрик

менеджер по развитию ключевых клиентов Bouz Group

3. Подборка запросов от искусственного интеллекта

Искусственный интеллект классно подбирает. Разработка, насколько знаю, новая и иногда может чуть троить, но тем не менее стало сильно проще искать запросы

Арутюнов Эрик

менеджер по развитию ключевых клиентов Bouz Group

Имея такой опыт за плечами, команда выделила несколько маркеров успеха, которые помогают успешно торговаться и побеждать на площадке. 

5 ключей к победам:
1) Полное соответствие ТЗ – чем более оно точно, тем выше результат. Потому что когда есть хоть какие-то отклонения, заказчик уходит на подумать и берет больше времени. 

2) Скорость реакции – это вовремя отвечать на запросы, на дозапрос документов и быть всегда начеку, выбирают быстрых. 

3) Количество участий в конкурсе – чем чаще мелькаешь, тем больше заказчики тебя запоминают, и бывают реальные прецеденты, когда ты далеко не первый в рамках рейтинга по цене, хотя отдают предпочтение именно тебе. 

4) Заполнение информации в профиле – это база, как открытка, первое касание на входе для заказчика, которое позволяет познакомиться с компанией и сформировать лояльность с первых секунд.

5) Сертификация bidzaar – это как пометка “хорошее место” на Яндекс.Картах. Принимают решение всегда люди, а людям важно доверять. И когда доверие подсвечивается дополнительными инструментами – ты точно знаешь, что тебя, как минимум “не кинут”, а как максимум bidzaar показывает, что он этой компании доверяет сам.

По итогам работы, главное, что хочется подметить – это то, как поменялось отношение команды к торгам. Ребята увидели, что продавать можно эффективнее и проще. И теперь все больше менеджеров по продажам прибегают к работе на этп. 

Особенно заметный рост произошел в категориях, где рынок традиционно широкий и динамичный: IT, маркетинг, HR, оборудование. Участники регулярно обновляются, между ними сохраняется конкуренция за право работать с компанией.

Bouz очень нравится bidzaar. Нет ни одного менеджера, который не дал бы хорошую обратную связь. К bidzaar нет вопросов

Арутюнов Эрик

менеджер по развитию ключевых клиентов Bouz Group