Следует ли покупателю полагаться лишь на одного поставщика или целесообразнее взаимодействовать с несколькими? “Один или несколько поставщиков”? Ответ на этот вопрос может быть очень неубедительным – “все зависит от ситуации”. В рамках данной статьи мы рассмотрим аргументы в пользу одного поставщика.

Аргументы в пользу размещения всех заказов на конкретный вид продукции у одного поставщика следующие:

1. Прежние обстоятельства, успешное взаимоотношение в прошлом или действующий долгосрочный контракт с предпочтительным поставщиком могут даже не дать возможности разделить заказ по нескольким поставщикам.
2. Поставщик может быть эксклюзивным владельцем ряда важнейших патентов или процессов и поэтому быть единственным возможным источником. При подобных обстоятельствах у закупающей стороны нет выбора, если не существует никаких удовлетворительных субститутов.
3. Поставщик может настолько выделяться своим высоким качеством продукции, обслуживанием или предоставляемой ценностью, что это не позволяет серьезно рассматривать закупки у кого-то еще.
4. Заказ может быть настолько небольшим, что делить его между поставщиками было бы нецелесообразно.
5. Концентрация закупок позволяет лучше сотрудничать, быть более заинтересованным и настроенным на удовлетворение интересов заказчика, если он занимается всеми сделками какого-либо типа с этим заказчиком.
6. Поставщик может лучше сотрудничать, быть более заинтересованным и настроенным на удовлетворение интересов заказчика, если он занимается всеми сделками какого-либо типа с этим заказчиком.
7. Когда закупка какого-то вида продукции предусматривает оснастку, инструменты или дорогостоящую настройку оборудования, расходы на дублирование этого оборудования или таких настроек могут быть очень значительными.
8. При одном поставщике может быть намного легче составить график поставок.
9. Этот вариант может использоваться при производстве “точно в срок”, закупках в варианте без создания запасов, системных контрактах и при применении электронного обмена данными (EDI).
10. Для установления хороших рабочих отношений с поставщиком требуются большие затраты ресурсов и времени. Поэтому, чем меньше поставщиков, тем лучше.
11. Единственный поставщик – это предварительное условия создания партнерств.

С другой стороны, существуют и аргументы в пользу нескольких поставщиков, при условии, разумеется, что негативные стороны такого варианта не слишком велики.

Рассмотрим аргументы в пользу работы с несколькими поставщиками. Итак, причины и преимущества работы с несколькими поставщиками:

1. Традиционная практика строится на использовании не одного, а нескольких источников, особенно, если речь идет о важных заказах.
2. Знание того, что конкуренты участвуют в бизнесе, может заставить поставщика более внимательно отнестись к заказчику и предложить ему более выгодные цены и больший объем обслуживания.
3. Повышает гарантированность поставок. Если у одного поставщика случается пожар, забастовка, остановка из-за поломки оборудования или какие-то другие проблемы, поставки по-прежнему идут из других источников, хотя бы и частично.
4. Закупающая организация накапливает уникальный опыт, позволяющий ей взаимодействовать со множеством источников.
5. Можно избежать ситуации, когда поставщик в значительной степени зависит от закупающей организации.
6. Закупающая организация становится более гибкой, поскольку может воспользоваться незагруженными мощностями всех поставщиков, с которыми работает.
7. Даже в ситуациях, предусматривающих тесные взаимоотношения сотрудничества с поставщиком, могут быть случаи заключения соглашений о взаимной поддержке, когда поставщик A специализируется на продукте P и поддерживает поставщика B, который специализируется на продукте R и поддерживает поставщика А.
8. Несколько источников могут понадобиться и по стратегическим причинам, в частности, в ситуации войны или для обеспечения безопасности поставок.
9. Государственное регулирование может регламентировать использование множества поставщиков, в том числе из предприятий, которыми владеют представители малого бизнеса.
10. У единственного поставщика может оказаться недостаточно мощности для удовлетворения существующих и будущих запросов заказчика.
11. Существующих или будущих заказчиков, возможно, надо протестировать на пробных заказах при одновременном размещении основных заказов у надежных поставщиков.
12. Изменчивость рынка поставок делает единственный источник крайне рискованным.

Руководителей из службы закупок крайне беспокоит вопрос, в каком объеме следует размещать заказы у одного поставщика, особенно, если этот поставщик невелик или если заказ покупателя представляет значительную долю доходов продавца. Появляются опасения, что неожиданное прекращение закупок может поставить существование поставщика под огромную угрозу. В других случаях закупающая организация не хочет снижать гибкость, привязав себя только к отдельным источникам поставок. Существует простое практическое правило, которым традиционно пользуются в этой области: с одним заказчиком должно быть связано не более определенного процента (скажем, от 20 до 30%) общего бизнеса поставщика.

Если принимается решение разделить заказ на несколько поставщиков, возникает другой вопрос: по какому принципу проводить деление. На практике эта задача решается самыми разными способами. Один метод – разделить весь заказ на равные части. Другой вариант – распределить размеры заказов в зависимости от географических параметров. Третий – разместить более крупную долю у предпочтительного поставщика, оставшуюся часть – у одного или нескольких других. В химической отрасли, как и во многих других отраслях, обычная практика – размещать заказы у разных поставщиков, как процент общих требований. Общие требования могут быть оценены, но не обязательно гарантированы, и поэтому в некоторых случаях иногда может не заказываться даже минимальный объем. Каждый поставщик знает, какой процент общего заказа будет размещен у него, но может не знать, кто его конкуренты или в каком объеме получит заказ каждый конкурент, если источников больше двух. Здесь нет обычной практики “лучшего” метода, хотя в настоящее время интерес к использованию единственного источника возобновился. Это соответствует ряду других нынешних тенденций, особенно стремлению к повышенному качеству, партнерствам и стратегическому сорсингу.

Опубликовано в блоге автора – The Most Valued Procurement Часть 1 Часть 2

---