Следует ли покупателю полагаться лишь на одного поставщика или целесообразнее взаимодействовать с несколькими? “Один или несколько поставщиков”? Ответ на этот вопрос может быть очень неубедительным – “все зависит от ситуации”. В рамках данной статьи мы рассмотрим аргументы в пользу одного поставщика.
Аргументы в пользу размещения всех заказов на конкретный вид продукции у одного поставщика следующие:
- Прежние обстоятельства, успешное взаимоотношение в прошлом или действующий долгосрочный контракт с предпочтительным поставщиком могут даже не дать возможности разделить заказ по нескольким поставщикам.
- Поставщик может быть эксклюзивным владельцем ряда важнейших патентов или процессов и поэтому быть единственным возможным источником. При подобных обстоятельствах у закупающей стороны нет выбора, если не существует никаких удовлетворительных субститутов.
- Поставщик может настолько выделяться своим высоким качеством продукции, обслуживанием или предоставляемой ценностью, что это не позволяет серьезно рассматривать закупки у кого-то еще.
- Заказ может быть настолько небольшим, что делить его между поставщиками было бы нецелесообразно.
- Концентрация закупок позволяет лучше сотрудничать, быть более заинтересованным и настроенным на удовлетворение интересов заказчика, если он занимается всеми сделками какого-либо типа с этим заказчиком.
- Поставщик может лучше сотрудничать, быть более заинтересованным и настроенным на удовлетворение интересов заказчика, если он занимается всеми сделками какого-либо типа с этим заказчиком.
- Когда закупка какого-то вида продукции предусматривает оснастку, инструменты или дорогостоящую настройку оборудования, расходы на дублирование этого оборудования или таких настроек могут быть очень значительными.
- При одном поставщике может быть намного легче составить график поставок.
- Этот вариант может использоваться при производстве “точно в срок”, закупках в варианте без создания запасов, системных контрактах и при применении электронного обмена данными (EDI).
- Для установления хороших рабочих отношений с поставщиком требуются большие затраты ресурсов и времени. Поэтому, чем меньше поставщиков, тем лучше.
- Единственный поставщик – это предварительное условия создания партнерств.
С другой стороны, существуют и аргументы в пользу нескольких поставщиков, при условии, разумеется, что негативные стороны такого варианта не слишком велики.
Рассмотрим аргументы в пользу работы с несколькими поставщиками. Итак, причины и преимущества работы с несколькими поставщиками:
- Традиционная практика строится на использовании не одного, а нескольких источников, особенно, если речь идет о важных заказах.
- Знание того, что конкуренты участвуют в бизнесе, может заставить поставщика более внимательно отнестись к заказчику и предложить ему более выгодные цены и больший объем обслуживания.
- Повышает гарантированность поставок. Если у одного поставщика случается пожар, забастовка, остановка из-за поломки оборудования или какие-то другие проблемы, поставки по-прежнему идут из других источников, хотя бы и частично.
- Закупающая организация накапливает уникальный опыт, позволяющий ей взаимодействовать со множеством источников.
- Можно избежать ситуации, когда поставщик в значительной степени зависит от закупающей организации.
- Закупающая организация становится более гибкой, поскольку может воспользоваться незагруженными мощностями всех поставщиков, с которыми работает.
- Даже в ситуациях, предусматривающих тесные взаимоотношения сотрудничества с поставщиком, могут быть случаи заключения соглашений о взаимной поддержке, когда поставщик A специализируется на продукте P и поддерживает поставщика B, который специализируется на продукте R и поддерживает поставщика А.
- Несколько источников могут понадобиться и по стратегическим причинам, в частности, в ситуации войны или для обеспечения безопасности поставок.
- Государственное регулирование может регламентировать использование множества поставщиков, в том числе из предприятий, которыми владеют представители малого бизнеса.
- У единственного поставщика может оказаться недостаточно мощности для удовлетворения существующих и будущих запросов заказчика.
- Существующих или будущих заказчиков, возможно, надо протестировать на пробных заказах при одновременном размещении основных заказов у надежных поставщиков.
- Изменчивость рынка поставок делает единственный источник крайне рискованным.
Руководителей из службы закупок крайне беспокоит вопрос, в каком объеме следует размещать заказы у одного поставщика, особенно, если этот поставщик невелик или если заказ покупателя представляет значительную долю доходов продавца. Появляются опасения, что неожиданное прекращение закупок может поставить существование поставщика под огромную угрозу. В других случаях закупающая организация не хочет снижать гибкость, привязав себя только к отдельным источникам поставок. Существует простое практическое правило, которым традиционно пользуются в этой области: с одним заказчиком должно быть связано не более определенного процента (скажем, от 20 до 30%) общего бизнеса поставщика.
Если принимается решение разделить заказ на несколько поставщиков, возникает другой вопрос: по какому принципу проводить деление. На практике эта задача решается самыми разными способами. Один метод – разделить весь заказ на равные части. Другой вариант – распределить размеры заказов в зависимости от географических параметров. Третий – разместить более крупную долю у предпочтительного поставщика, оставшуюся часть – у одного или нескольких других. В химической отрасли, как и во многих других отраслях, обычная практика – размещать заказы у разных поставщиков, как процент общих требований. Общие требования могут быть оценены, но не обязательно гарантированы, и поэтому в некоторых случаях иногда может не заказываться даже минимальный объем. Каждый поставщик знает, какой процент общего заказа будет размещен у него, но может не знать, кто его конкуренты или в каком объеме получит заказ каждый конкурент, если источников больше двух. Здесь нет обычной практики “лучшего” метода, хотя в настоящее время интерес к использованию единственного источника возобновился. Это соответствует ряду других нынешних тенденций, особенно стремлению к повышенному качеству, партнерствам и стратегическому сорсингу.
Опубликовано в блоге автора – The Most Valued Procurement Часть 1 Часть 2
Андрей Черногоров | Основатель bidzaar